欧美最大的移动游戏产业媒体 Steel Media 主办的 Pocket Gamer Connects － 全球移动游戏大会于 2018 年将重返赫尔辛基，此次大会将会比往届做得更大、更好。 超过 1200 名代表团成员将于 9 月 11 日至 12 日聚集在 Scandic Marina 会议中心，听取 100 多位手游行业的世界领先权威机构的发言。

随着小米手机全球化步伐的加快，小米的互联网生态必将会渗透到更多的国家和地区。如河马游戏（HippoJoy）这样的内容提供方，还需要更多地参与到海外互联网生态构建，才能在出海之路上走得更稳更

河马游戏(HippoJoy)针对不同国家的用户需求也进行了如语言、用户喜惯、宣传素材等深度游戏本地化，通过更精准的满足玩家需求，河马游戏与小米合作的游戏在2020 年的平均日活用户量相比2019年增加了303%，收入也增长了322%。

河马手游盒子

据小米官方介绍，GetApps商店会基于不同用户的兴趣，将相应的游戏推荐到主页或者游戏页上。小米官方表示，在专区推广的 App 整体上下载转化率可提升 40%，通过应用合集推广的 App 的下载转化率可提升 50%。

除了漂亮的分发量成绩，GetApps在印度、俄罗斯以及印尼三个重点市场日活跃用户总和突破 2000 万。同时为提高开发者的产品在应用商店内的推广效果，GetApps 通过动态展示和 App 归类 2 个方式实现高效汇集和分发流量。

除了硬件与底层MIUI系统，小米的海外应用分发平台GetApps商店（小米应用商店，原名Mi Apps Store）的游戏日均分发量超过了400万，且其在今年8月累计分发量达到435亿，与去年同期相比增长了 2.4 倍。

通过生态内设置多流量入口及精细化的游戏分发运营，MIUI 能够有效地帮助游戏开发者增加了与游戏用户的接触，目前小米的游戏用户日活达到 1.2 亿，日均游戏安装量达到 850 万次。

除了在线预装，MIUI 生态系统中还有不下6个游戏下载入口，这些入口分布于负一屏、应用商店的系统推送、搜索推荐等版块中。综合多个流量入口，MIUI 系统游戏在全球范围内的每日曝光量超过５亿次。

得益于小米手机出货量的增长，目前MIUI海外月活用户已达2.3亿。 在 MIUI 生态系统中，预装游戏 App 的日新增安装量超过 30 万，一个月内的激活率超过 90%。

河马游戏（HippoJoy）也是凭借优质的休闲游戏内容，以及通过与小米预装部门的深度沟通，从产品稳定性、包体大小以及针对不同机型/系统进行的多次调整与测试，实现了多款游戏的预装合作，如《Ludo Master》《Block Puzzle》《Pop Shooter Blast》及《Crazy Juicer》等。

小米硬件的全球覆盖率逐步提高的同时，小米手机预装游戏的留存率远高于传统渠道。小米官方数据显示，小米手机通过预装使游戏日均新增安装量超过30万，且30日内游戏激活超过了90%，同时，游戏预装的180日留存率达到12%，超过传统渠道10个百分点。

峰会上，小米国际游戏商务总监邓莎莎表示，小米在多个海外市场实现增长，西欧市场的增速最快，同比增长 116%，西班牙同比增长 151%，小米连续两个季度成为西班牙销量最高的手机品牌。

当出海游戏开发者们头疼该如何平稳“冲浪”之时，10月14日，小米在深圳开发者峰会上公布了一连串可喜的海外数据：小米手机境外市场出货量大幅度增长，其中在西欧市场实现增速第一；2020年9月 MIUI 在海外的 MAU 同比增长1.5倍，目前 MIUI 的全部用户群体中，海外用户占到了68%，超过2亿。其中，作为小米战略投资企业，专注于休闲游戏研发与发行业务的广州河马游戏（HippoJoy）在本次峰会上为出海游戏开发者们递交了一份满意的答卷：平均日活较去年增长303%、收入增长322%。

受2020年“黑天鹅”事件影响，全球用户对移动设备的依赖性大幅度增加，移动游戏市场增长迅速。伽马数据显示，2020年上半年，中国游戏海外收入达59亿美元，而2019年的全年收入仅111.9亿美元。无疑，对于中国游戏厂商而言，2020年全球化发展将会是一个巨大的增量市场。

吴泽楷：哈哈，我觉得仍然是产品。上面我们讲要将游戏吸量的因素展示出来这个可以认为是解决受众转化率。而另外的影响因素就是受众的广度和市场饱和度，即目标受众够不够多。比如你做一个女性向的游戏受众就不如泛用户的产品受众多，那你就得保证对女性用户的转化率要2倍以上的好。

吴泽楷：决定素材效果的最重要因素应该是你的游戏吸不吸量。相比于吸引眼球的无关内容，我认为买量素材的本质上应该回归到产品内容这个核心上来。游戏制作人与策划在游戏立项的时候，就应该对这个产品最吸引人的部分有所理解：用户的游戏乐趣在哪里？你怎样充分多维度把乐趣给到用户？这些思考做出来就是游戏、用视频展示就是吸量素材。另外一点，现在的玩家其实大都没什么耐心，所以制作素材要将产品中最有吸引力的部分，在第一眼、第一秒展现出来效果是最好的。所以我认为做好以上两点的吸量素材效果就不会太差。

另外，的确会有一些团队为了吸量，做一些与游戏玩法不匹配的吸引眼球的素材，但我认为，在一个公平的、开放的市场上，这些“挂羊头卖狗肉”的产品终究会被淘汰。在经过了优胜劣汰之后，最终还是会回归到核心的产品价值上去。所以我认为买量广告是一个促进市场更加公平、开放竞争的好东西。

吴泽楷：我自己是不太认同这个这个看法的。广告买量本质上应该是由两个因素构成的，一个是买量素材，另外一个是精准推荐。精准推荐我认为是一个非常好的东西，因为市场上的产品一定会越来越多，用户有限的精力也会被过度占用。在这种情况下，精准推荐是可以让产品与用户精力匹配效率大幅提高的，从而可以容纳更多的产品参与到细分市场的竞争中去，所以一定是有利于这个行业的。

吴泽楷：我觉得现在是一个很好的入局机会。退一步来说，除了最轻度、成本最低的超休闲游戏市场，一个中小团队到底有没有更好的选择？从市场上来看，答案是没有。重度游戏不用想，中度游戏一款不成就很致命。小团队以轻度切入，进行团队磨合、获得市场经验，然后再逐渐去尝试带着流量意识从吸量出发去立项去做体量更大的产品，我认为这是更好的一个选择。

游戏茶馆：如吴总所说，超休闲游戏开发成本比较低，但是要想占据一定市场份额的话，还是得投入大量的买量成本获取用户。那在这种情况下，你觉得中小厂商现在入局超休闲游戏还有机会吗？

吴泽楷：我觉得肯定不会出现不景气的情况，因为超休闲游戏主要特点就是玩法创新，所以它会给市场供给一些新的玩法和新的想象空间，这本身就会获得用户或者市场的支持。另一方面，超休闲的开发成本也很低，一款游戏差不多两个星期就可以开发到一个比较完善的状态。这给很多被大厂碾压得喘不过气的中小厂商留下了一个足够的生存空间。总之，小而美、小而新的东西长期而言，会成为整个生态的一个支撑层，而且一定是一个比较广阔的支撑层。

吴泽楷：理论上榜单可以理解为是流量竞价的结果，国内超休闲需要面对更多品类的竞争，包括来自包括中重度的竞争，所以榜单的产品占比少些。但从商业的角度看，海外大量优秀的超休闲产品给国内提供了站在成功者肩膀上，借鉴与微创新的机会。至于怎么更好落地国内市场，现在大多做得太粗糙太粗暴所以机会和空间我认为还非常大。

基于这个出发点，我觉得出海可以从两个角度着手。一个就是去某一个国家进行深耕做非常本地化的产品，比如我们河马游戏，虽然团队已经有多年印度研发运营经验的人才，但是我们还是花了大量时间去印度做调研，只有这样，你的产品才能够真正契合所在市场的需求。另一方面，如果你并没有一个长期战略的市场目标的话，我更倾向于建议大家去做一些差异化更小的，在各个市场比较通用的游戏，这样才能够在控制研发成本的基础上，去适应更多的地区市场获取更大出海红利。

吴泽楷：这里我们需要想清楚的第一个问题就是为什么要出海？其实我们国内很多厂商想要出海还是希望去开拓一个更广阔的市场，想在国内市场竞争十分激烈的情况下，找到一个新的红利。

吴泽楷：以休闲游戏来说，大部分的海外休闲游戏玩家参与游戏更像是纯粹的打发时间；而国内玩家则倾向于从游戏得到些什么，所以游戏制作上给予玩家的各种反馈要做得更足。也因为这样国内的产品都存在一定程度的主题化、风格化以满足用户情感代入等需要。而海外很多超休闲产品，其中的人物和美术设计都比较抽象，这些游戏在国内做到超级吸量的机会就相对会小一点。

那么河马游戏是怎么成功打入海外市场的？又是如何看待国内休闲游戏市场的现状与前景的呢？游戏茶馆今日就有幸采访到了河马游戏COO吴泽楷，和他聊了聊河马游戏的出海经验与对休闲游戏市场的看法。

在国内市场，他们研发及发行的游戏屡登iOS和安卓商店下载榜单前列，《火枪英雄》《全民弹弹弹》《音浪滚滚》《决斗火柴人》等多款游戏均登上过iOS游戏榜Top50，深受用户的喜爱；在海外市场，旗下产品的总用户下载量超5亿，如《Ludo Master》《Block Puzzle Guardian》《Crazy Juicer》等多款游戏日活超过了百万。

最后一点展望，因为相关政策和小游戏过热，接下来会有更多的公司出海。游戏流量成本一定会越来越高，变现方式会越来越精细以致差距缩小，这个时候竞争胜出的关键点，我认为还是归根于产品，优先把产品做好，尽快把产品做好，再去思考其他问题，另外那些问题虽然有门槛，但是需要一点时间和找一些专业的人就可以解决好，但核心还是产品，产品才是最大的变量。

同样的，很多时候我们思考问题容易停在当前的层面，要往前去看。游戏没有做好，有可能确实是产品本身的原因，但也有可能是选了这个品类不对。很多时候我们是在问题里面看问题，只有要跳出问题才能在更前的地方或更上层的地方找到问题。越是前面的步骤越应该分配更多精力，这是我一个经验。

一个有经验的测试工程师，他的第一法则是什么？越早发现问题成本越低。减少bug最好的方式是提前介入。在方案阶段就发现问题，这样比开发完成再发现可以少了开发成本、测试成本和再次修改和验证的成本、甚至还有上线后带来的推广费用、用户口碑等成本。

四、大部分时候我们出海的问题并不是本地化上，而是人性化上。我今天一直想传达的是对于游戏出海，大家不用有那么大的焦虑。如果我们放大来看，从外星人的视角，大家都是地球人，我们就是一群一样的人，为什么还纠结本地化的问题？所以本地化这个问题，特别是轻游戏来说没有我们想象的那么严重。还是先解决好人性化吧。

三、要找到一个平等的视角。我给大家提供一个方法就是类比。比如我们现在做一款欧洲的棋牌游戏，这个游戏最像中国的什么游戏？在中国有没有类似的产品？如果有，我们要想如果是一个美国人，他今天要跑来中国做一个这样的游戏跟我们竞争，比如中国麻将，现在请给他建议应该怎么做好中国麻将才能够打赢中国人？类似这样我们才能站在平等的视角，才能不会被一些我们处理不了的问题所困惑，这个时候你的答案才是有效的，你才能找到你解决问题的方法。而不是在很多方面被困在里面。出海，是出了，他们也要进来，他们进来应该怎么做，我们出去就应该怎么做，我们就很容易想清楚这个问题。

二、不要陷入到不可解的问题里。比如游戏的UI当地人喜不喜欢，处理的时候很可能会陷进去。对于这类问题，我们做到跟当地竞品相同的水平就可以了，或者直接借鉴就可以。这里有个误区，如果我们出海PK的是当地开发者，他们更熟悉自己所在的市场。和他们相比，我们为什么要拿自己的短处去拼人家的长处？所以不能陷在这里，我们需要重点解决的是那些必须要解决的问题。或我们能胜过他们的问题。

一、识别出哪些问题是避不开的。避不开的，那就一定要去解决，避不开的问题通常是很重要，很基础，比如当地的网络环境怎么样。微信有这么多小游戏，假设我们把它搬到另外一个国家去，这时会遇到很多基础问题。当地的网络环境是否对小游戏体验有足够的支持等，如果不能解决那这条路就走不通。还有文化的问题，比如把宫廷游戏搬到越南没问题，如果是美国就会存在适应的问题。

最近很多朋友找我请教应该怎么出海，我感觉对方处于很焦急、很焦虑的状态。这种焦虑其实会影响很多判断。会导致你动作变形，忌讳的是今天改一下，明天又改一下，反反复复，这个过程就会消耗自己的心力和团队的资源。我们需要克服它。

前面讲了怎么样让我们每个版本都有效。轻度游戏或者小游戏有一个特点，它的生命周期没有那么长，用户的沉迷度是不像重度手游这么高，所以游戏的收入来源主要还是以广告为主。广告里面有很多坑，新的技术、策略等涉及到的方面很多。但它跟产品设计又非常相近，我认为广告变现的难点和最大空间是广告场景如何设计，一定需要对游戏有很好的理解才能做好。

我和几千个产品相关职位的面试者交流过，其中问为什么喜欢做产品、策划，大多数人的感觉是希望能够基于自己的想法去做出一些东西，享受一种上帝的感觉，比如这个是我想出来的，是我设计出来的，这是一种很强烈的成就感。基于这种感觉就会带来两个问题：1、提出更多想法比论证想法更重要更享受。2、他很容易不理性的坚持自己的想法。

我们刚刚提到要降低无效的版本的问题，说了那两套方案。其实本质上是希望能够提供一个框架，让每个项目的负责人都能够在这个框架下去工作，团队就可以取得一个相对的高效，不至于出大疏漏。在框架指导下不容易走偏。但实际中还会有一个大问题，就是制度跟框架是OK的，但是执行的人可能会出问题。

在这两点之后还是会有一些问题，找到问题后缩小了错误范围，这个时候有一个好的方案，就可以让问题解决更好。但是这么多问题，要先解决哪个？怎么解决，才使版本真正最高效。

此外，我们还需要有艺术的部分。知道了问题在那里，但不意味着就能解决问题。想要解决问题需要两个层面，首先必须有方案。人为什么比人工智能强？因为人能够提出一些创造性的方案。在知道问题后，就要制定解决方案使最终的优化结果符合用户的需求。在这个过程中，我们自己的体会是要用放松的心态，不能以一个策划的视角去看游戏，应该作为普通玩家去玩。在玩的过程中，把游戏整体体验一遍，它的爽点、操作点，挫折点……各自的问题在哪里，不断的复盘体会，然后再想怎么解决，扩大你的脑洞，找到解决方案。有诊断系统也有方案，版本的有效性就会提高很多。

数据是简单，但只有数据还是不够，还需要去建立另外一套系统。对一个游戏，我们要去建立一套理解它的框架。有一套框架，把数据放在框架下才就能够看清楚问题所在。如果我们只有体检结果，没有一套医学理论知道人体的结构，检查结果是不能被用好。这里分享我们现在初浅总结了一些点，首先轻游戏，产品很简单，有一个核心的玩法。比如射击游戏，开枪就是它的核心，用户以开枪为核心寻求体验乐趣，不断追求上升的过程。在整个过程中，玩家一定是有目标设定牵引往前走，要不然在过程中一定会受挫，而且玩家的成就感本来就来自于他受挫之后的一种对比反馈，最后如果没有目标牵引，游戏就走不远。

数据的运用在我看来是整个互联网领先于传统行业一个很重要的原因。做产品运营的人都喜欢天马行空，有很多很好的想法。很深刻的记得前老板何小鹏当时提醒我：因为你没有尝到数据的甜头，所以你还没有爱上它。我们的第一步是要尝试到数据的甜头，然后改进。

西医的优势在于它的诊断非常强，可以用核磁共振用CT把整个身体照出来，很精准定位到问题在哪里。咳嗽可能是肺有问题，但其实有可能是别的器官引起的问题。要做出有效的版本，我们需要建立一套产品诊断系统，系统起到放大镜的作用，看看问题到底出在哪里。当然最基础的一定是数据。假如不清楚产品的问题，不确定是不是就是这个或那个的原因。我的建议是宁愿不要做版本，先停下来，利用这种时间在流逝的压力去找到问题点，然后再针对的优化调整。

怎么样才能让每个版本有效？到底版本为什么没有效？没有效的原因是什么？是因为没有抓到问题我们走错了方向，还是抓对问题但方案不够好。其实很多大部分时候首先是没有抓到问题点。

返回头去看过去很多项目，最大的问题是什么？相信大家都是一样，我们做了非常多无效版本。什么叫无效版本？版本更新后产品在核心数据上是没有明显提升，这就叫做无效版本。所以对整个项目的优化来说，过程的关键是要解决或减少无效版本。也许不知不觉已经过去了一年，这期间我们也很努力，但为什么结果就不如意？数据貌似有进展，但进展又不大……因为我们做了大量的无效版本，消磨大家的信心，消磨大家的信任，最后大家很难受。

我们要互相建立信任和信心，这取决于一个点——我们每次的结果是不是正向的。如果策划提出的方案每次修改后效果很好，开发就对策划非常有信心。同样我们给CP优化建议效果好，CP就非常有信心。

之前去一家朋友的公司，他们团队的开发和策划在吵架，老板挺开心，说你看我们这工作热情多么高，吵得这么凶，肯定很在乎这个事情。而我却从他们的措辞、语气、情绪上，看到研发对策划很不信任，这种情况的修改方案落实一定也会打折。在这样的沟通过程中，PK所带来的互相不信任会产生严重的内耗。如果不先解决信任问题，项目也必然难达最优效果。

这里为什么要最先讲信心和信任。因为在过去的项目经历里，我发现这两个是很基础的问题，如果这两个问题解决不了，后面所有的效果肯定会打折，肯定要出很多问题。就像初级管理者看人看技能而高级管理者看人看性格一样，随着经验增长你一定会越来越重视基础问题。基础问题不解决，成无大成，败乃常态。

我们内部开会讨论反思，如果CP真的非常厉害，那他为什么需要找我们？行业永远都有这么个规律，B或者B+级的产品找A级的资源方，而C或者C+的产品找B级的资源方。所以换一个角度想，如果真觉得这个CP不行，换一个更好能解决吗？如果不能，那问题就不是在CP，而是首先在于我们对自己的方案没有信心，并且还错误的归因到CP不行上。

我们当时遇到的第一个问题是合作了一款游戏，开发商很认真做了大概两个月的时间，但产品上线后数据表现非常差。这时我们提出一些优化的方案跟CP沟通，产品改一改吧，然而CP很抗拒做修改。在交流后，CP反馈说“我想了挺久，我觉得我还是不太适合做轻游戏，因为以前我做手游，效果怎么样，产品出来后大概有一个预期，但是现在没有，产品出来后数据还这么糟糕”。所以他没有信心，不想干了。而且我们内部的同学也受到CP的影响，觉的没有信心，觉得CP的水平好像不行，要把这样的产品调成A级，没什么希望，也想放弃。

由于此前在UC浏览器的经历，积累了比较多的出海经验。在轻度休闲游戏这个领域，河马游戏也进行了几十个项目的海外发行。今天，结合出海和轻游戏的海外发行经验，将和大家进行一个分享交流。

活动上，河马游戏COO吴泽楷带来了《论出海轻游戏产品调优》的分享。作为一家专注于帮助国内轻游戏开发者出海的发行公司，河马游戏不仅拥有专业资深的投放团队与独家优质的推广资源，还具备全球尤其是印度与欧美市场的雄厚发行能力。河马游戏创立至今已发行20余款游戏，平均下载量高达100万，并拥有全球近20个国家的发行经验。代表发行产品有《LUDO MASTER》、《WORDSDOM》、《Knife Frenzy》等。

12月6号，由罗斯基联合UPLTV、Xhance共同举办的“游戏出海与变现”主题沙龙活动在广州召开。本次活动邀请业内游戏出海专家分享交流，内容不仅涵盖海外买量变现、数据归因，还包括休闲游戏出海、重度游戏出海以及地方政府补贴等多个方面。

专题： 游戏盒子加速   三国手游盒子   盒子游戏三国杀