“你需要数据来告诉制作人该走哪个方向，给它一个支撑。这其实是我认为研运一体最精华的部分，整体的开发流程要前置，而不是产品已经完整了再丢给市场部，那可能已经错过了很多机会。”

例如，寻愿网络的一款游戏在立项阶段曾尝试三种不同的美术风格：写实风格、皮克斯动画式的风格和偏二次元卡通的风格。在对比阶段，他们用Facebook投放的方式收获了许多用户反馈，最后反馈的结果与所有人的印象大相径庭：70%的欧美用户更喜欢写实风，而在亚洲则是50%喜欢类似于皮格斯动画的风格。

“在这个过程中会有大量的工作，包括问卷调查、请玩家测试游戏原型，这些工作都不是研发一个人在战斗，而是有大量的前期市场调研。我们所有的项目都是在没有产品的时候就在FB上做测试地藏手游gm助手盒子，在谷歌测试文档上测试，反馈过来的数据才支撑我们立项，不要用制作人的喜好做商业化产品。”

三国志汉末霸业是单机游戏嘛

寻愿网络总结的经验是，模拟经营题材游戏出海想要成功，应该在早期、尤其是产品概念期，做好核心玩法、题材、美术设计与技术难度的评估工作。

“游戏也是一样的，大量的制作人今天在研发环节中一开始即沉浸在如何打造细节之上，而忽略了结构的设计。这是很多研发当前存在的问题，而这无疑是会导致项目失败的。所以我们一定要分清楚这三个问题并且去解决它，在解决的过程中也要明白，是一个一个的去解决，而不是一块去解决。”

“这是制作人最应该想明白的事情：你这个品类市场容量有多大？美术是否吸量？题材是否被认可？这些要素需要大量的工作与思考来确定。身为制作人，则需要特别清晰地了解到这个产品的结构和用户体验的路径。”

近年来，题材和玩法上对于全球市场而言更加普适的模拟经营游戏，成了不少国内开发者在出海时的首选类型。然而对于这一类型游戏而言，在执行出海时研运一体化的内容量非常巨大，对此，寻愿网络CEO毛捷分享了一些全球化立项时的具体经验。

最后就是档期，很多厂商都希望今天和网红合作了，明天就播出，事实上这是不现实的。因为海外主播的档期通常非常满，特别是头部主播需要你提前两个月去预约。并且在这过程中还有很多意想不到的事情发生，大家需要尽可能多的留出时间来做周期计划，以达到自己的心理预期。”

“在筛选范围上，我们和很多国内的大厂合作过。大家的思路是先看主播列表，然后再去挑选喜欢的主播、而后再去接触，事实上这样做反而会限制我们做优化的能力。正确的做法应该是广撒网，尝试好与不好，然后再在优秀的主播上面去投放。

“我们发现非传统单一类型的主播推游戏的效果是最好的，因为他们玩游戏的范围比较广，也正因此受众群体对于游戏的接受度更高。在这种情况下，用户对于新游的接受度也明显更高。但这里有个问题是不是CCV最高就是好，事实上很多发行看重的是转化效果。”

但是千里马易寻，而伯乐不常有。合作主播应该怎么找，国产游戏开发商应该找什么样的主播、用什么维度去筛选，都非常值得深入去研究。

“对于上线6个月以上、新游时期过了的游戏，游戏直播平台Twitch是非常好的获客渠道，虽然单体观看成本很高，但好处在于转化率很高，PC和手游都比较适合；而处于新游期的游戏，CCV转化非常高的时候，并不适合用Twitch。”

专注于海外游戏直播合作的SteamElements中国区负责人于江雪，分享了目前游戏出海投放的一些经验。根据他们的总结，海外投放的1.0阶段是搜索引擎投放，2.0和3.0阶段则是社交媒体投放（Instagram、Youtube等等），而如今最重要的则是参与“网红经济”，即与直播平台及Tiktok上的KOL进行直接合作。

但是在实际落地过程中，一些海外人士给了他们不一样的建议——根据汇率，某些海外地区的版本售价过低了。“在他们的认知中，作为一个SLG游戏，这种烧脑类型的游戏是不应该定价这么低的，因为这会让这个品类的档次拉低。”开发商在收到类似的反馈后，采纳了他们的意见，将海外版本的价格提高了一些，最后意外地发现收入有了明显的提升。

在定价方面，《三国志汉末霸业》最早在国内（Steam版）卖68元，而日本地区的售价则接近108元人民币，是一个典型的差异化定价方案。

“我们以前最早在登陆外区的时候有一个错误的理解，认为日本市场特别喜欢《三国志》，也对日本市场给予了厚望，后来发现韩国市场（对三国题材游戏的反应）更牛，韩国的谷歌市场非常大，收入占我们整个海外收入的接近三分之一，韩国玩家非常活跃、会给我们建议，我们也把这些建议和翻译都加进去，所以韩国版也成为我们海外的一个主要来源收入。”

后来，他们重新将游戏文本做了本地化二次翻译，才得到了很多新的日本玩家的认可。“要本地化，就真正的要去沉下心去接触市场，发现新的需求，就会发现海外运营原来不是那么简单，用以前的套路是不行的。比如日语翻译我们有一个‘七进七出’这样的词，到了日语的语句里面就会用比较常用的‘猪突猛进’，这种才是比较好的本地化。”

从2017年到现在，《三国志汉末霸业》更新的补丁版本有140多次，其中也包含不同的语言版本，而从每个不同的语言版本中，都能总结出不少在不同地区运营的经验。

“为了让《三国志汉末霸业》实现全球化，我们推出了很多语言，五年来我们提供了11种语言版本，为我们打开了一个比较好的全球化运营模式。我认为游戏并不是卖一次后就不管、不维护了。要做单机游戏，要把它做成一个系列或者IP，做好口碑，不断更新维护是必需的。”邓钢说。

单机游戏，尤其是中国本土题材的单机游戏，在出海时往往会遭遇种种在地的内容及运营问题。龙游天下CEO邓钢以2017年上线的《三国志汉末霸业》为例，聊了聊一款国产单机游戏在做全球化运营时可能遇到的问题和解决经验。

近年来，随着国内游戏工业的愈发成熟和新的市场开拓需求，国产游戏越来越深入地参与到全球化竞争当中。在开幕当天举办的“2022IGS游戏全球化论坛”上，围绕近年来国产游戏愈演愈烈的出海热潮，几位与会嘉宾也围绕国产游戏全球化过程中面临的本地化、运营、支付、变现……等等问题展开了讨论。游研社也受邀参与了本次论坛，在此集结部分讨论以飨读者。

本届IGS数博会以“一展一会”为核心，在成都世纪城新国际会展中心举办的“一展”，分为次元会场、游趣空间、潮流大陆、数字绿洲四大主题，汇聚了为数众多的游戏、潮玩及影视等展商参展，同样也吸引了大量爱好ACGN的观众。

中国（成都）国际数字娱乐博览会内容涵盖动漫、动画、电竞、文学影视、游戏及其相关上下游配套产业，以搭建具有全球影响力、聚集力的行业交流、商务对接平台，吸引国内外顶级企业落户成都，打造集研展销为一体的数字娱乐谷地；召开业内极具权威性的数字娱乐峰会， 展望行业潮流趋势；用中国优秀传统文化引领数字娱乐的内容创作，推出更多的文学、影视精品，树立具有全球影响力的四川旗帜。经过4年的培育发展，IGS数博会现已成为中西部规模最大的综合型数字文化展会、数字文化投资促进合作平台。

第二点，日韩是三国题材的重点运营区域。三国产品的海外受众主要以日本、韩国等东亚国家为主，这在《汉末霸业》的销售数据上也得到了体现。

第一点，三国是一个全球吸量IP。在全世界拥有一大批三国文学爱好者，他们对三国题材很感兴趣，也愿意为制作精良的三国作品买单。

在榜单方面，《汉末霸业》也多次获得AppStore榜单多项荣誉、部分Google Play榜单荣誉，以及受到AppStore Today推荐3次等等。

但在实际落地过程中，收到了一些海外游戏公司的建议，表示根据汇率，部分海外地区的版本售价过低了。“他们认为，作为一个SLG游戏，这种烧脑类型的游戏不应该定价这么低，这会让这个品类的档次拉低。”邓钢表示，收到类似建议后，他们将海外版本的价格提高了一些，最后意外发现收入有了明显递增。

值得一提的是，海外运营团队还针对不同的国家和地区的特点制定了不同折扣策略。在定价方面，《汉末霸业》最早在国内（Steam版）卖68元，而日本地区的售价约为108元人民币，这就是一个典型的差异化定价方案。

在英语版方面，遇到的最大问题是翻译准确性与文字超框，在翻译时则通过了大量版本的UI与ICON测试，既照顾了欧美人的审美，也保留了中国三国的元素。

“要做好本地化，就需要真正沉下心来去接触市场、发现新的需求，并做出新的变化。”邓钢透露，日语版的最早翻译是参考了《光荣三国志》的翻译，大部分用的是汉语。但经过实际考察却发现，新一代日本人很多不太懂汉语，因此他们重新做了本地化二次翻译，对比了十余家专业本地化公司，才最终推出了日语版本。这份辛苦也得到了很多新的日本玩家的认可。

而同为深受中国传统文化影响的国家之一，日本也开发了诸多三国游戏，并且日本玩家对三国文化也有所研究，所以想做出一款让日本买账的三国游戏，这并非一件简单的事情。因此，除了呈现丰富的三国文化来吸引日本玩家，在日语的本地化方面也要重点把关。

韩语区的完全版并非一蹴而就的，在此过程中，他们还充分收集了解韩国玩家的意见，对游戏进行多次迭代，加之通俗易懂的韩语翻译多玩盒子游戏大厅卸载，让韩语区成为了《汉末霸业》海外主要的收入渠道之一。

韩国作为东亚国家，多年来深受中国传统文化影响，在体验过程中对三国的理解也高于其他地区，因此将原汁原文的中国式三国文化用游戏呈现，是吸引韩国玩家的重点。因此对于韩语版的翻译，他们对比测试了4家实力口碑不错的韩国本地商家，从中选择了一家韩国玩家最认可的韩语本地化公司合作，这也成为了吸引韩国玩家的一个重点。比如关于“七进七出”、“五虎上将”的翻译，都很贴近韩国人的表达方式。

“其实，我们最早在上外区的时候有个错误理解，我们本来对日本市场给予厚望，”邓钢说，后来发现这款游戏海外收入里韩国市场才是最大的。

目前，《汉末霸业》的全球总销量已超过130万份，有包括简体中文、繁体中文、日文、韩文、英语、法语等在内的11种语言版本，在Google、Steam、iOS三个国际平台上销往中国大陆、中国香港、日本、英国、韩国、法国、新加坡等33个国家和地区。

邓钢认为，产品运营要兼顾产品本身和后续的维护更新。“游戏并不是卖一次后就不管、不维护了，要做单机游戏，要把它做成一个系列或IP，做好口碑，不断的更新维护是必需的。”

第三，不断对产品内容进行升级和维护更新。2017年至今，《汉末霸业》更新的补丁版本有140多次，包括近期依然在更新部分内容。通过不断完善游戏，开发全新DLC，力争给玩家带来更好的游戏体验。

单机游戏，尤其是中国本土题材的单机游戏，在出海时往往会遭遇种种本地化难题及运营问题。而为了《汉末霸业》的全球化，邓钢表示，他们做了这三件事：

其中《2022 IGS·游戏全球化论坛》怎么在当贝盒子玩游戏，龙游天下总经理、《三国志汉末霸业》制作人邓钢以2017年上线的《三国志汉末霸业》为例，分享了国产单机游戏在做全球化运营时可能遇到的问题和解决途径。

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